Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании

В книге Германа Симона – широко известного в мире специалиста по ценообразованию и доверенного консультанта топ-менеджеров Fortune 500 – представлены лучшие методы и принципы ценообразования, применимые к любой коммерческой деятельности.

Формула успешного ценообразования больше напоминает рецепт экзотического коктейля. Это смесь психологии, экономики, стратегии, методов, стимулов и поощрений, приправленных математикой. В итоге менеджеры разбавляют коктейль догадками, интуитивными ощущениями и общими правилами или вообще исключают те категории, которые им не понятны. Более 40 лет Симон посвятил тому, чтобы сделать этот «коктейль» более эффективным, практичным и приятным для менеджеров и управленцев любой индустрии. Он научил многих топ-менеджеров использовать ценообразование для создания новых рынков, расширения бизнеса и обеспечения себе долгосрочного конкурентного преимущества. Кроме того, он усвоил несколько непростых личных уроков в понимании того, что такое ценность, как люди воспринимают ее и как из нее извлекают прибыль.

Для менеджеров и руководителей компаний, которые занимаются продажами.

Отрывок из произведения:

Научный редактор и автор предисловия к русскому изданию Валерий Никишкин, профессор кафедры маркетинга и директор УНЦ по переподготовке и повышению квалификации РВШ РЭУ им. Г. В. Плеханова, д-р экон. наук, почетный член Гильдии маркетологов

Hermann Simon

THE CONFESSIONS OF THE PRICING MAN

How the price affects profit, revenue, market share, sales and survival of a company

© Hermann Simon, 2015.

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2016.

Другие книги автора Герман Симон

Крупнейшие в мире эксперты в области ценообразования сумели найти золотую середину между строгостью классической теории и богатством практического опыта. В результате на свет появилась эта книга – труд, охватывающий все аспекты управления ценами. Здесь представлены количественные и качественные методики ценообразования и самые новаторские разработки в его теории и практике. Герман Симон и Мартин Фасснахт вышли за рамки традиционных понятий «теория цены» и «ценовая политика» и предложили новый термин – «прайс-менеджмент», символизирующий холистический подход к ценовой стратегии и ее практическому воплощению. Авторы книги также напоминают нам о том, что в Древнем Риме для обозначения и цены, и ценности использовалось одно и то же слово – pretium. Эта фундаментальная концепция и определяет успех прайс-менеджмента, где продавец и покупатель действуют заодно. Симон и Фасснахт приводят многочисленные примеры из собственного богатого опыта исследований, консультирования и преподавания в разных странах и последовательно раскрывают перед читателем процесс прайс-менеджмента, состоящий из четырех этапов: стратегия, анализ, принятие решений и реализация. Авторы учитывают особенности различных отраслей экономической деятельности, включая производство потребительских товаров и промышленной продукции, сферу услуг и торговлю. Кроме того, рассматривается влияние на ценообразование технологических инноваций, в том числе интернета, новых сенсорных и измерительных разработок, которые определили появление таких ценовых моделей, как фиксированные ставки, фримиум, «плати за использование» и «плати сколько хочешь». Затронуты и другие актуальные темы: новые ценовые метрики, биг дата, двусторонние системы цен, отрицательные цены и шеринг-экономика, а также принципиально новые платежные системы, например биткоин. Перед вами настоящая энциклопедия для лидеров, осознающих, что цена – не просто средство для извлечения краткосрочной прибыли, а инструмент, обеспечивающий устойчивый рост акционерной стоимости компании в долгосрочной перспективе. Эта книга должна стать настольной для исследователей, преподавателей и студентов экономических специальностей.

Популярные книги в жанре Деловая литература: прочее

Наступило время серьезных перемен в бизнесе. Это уже не рай, но еще и не ад. Митч Джоэл, один из ведущих мировых экспертов по интернет-маркетингу и новым медиа, предпочитает называть это переходное время чистилищем и предупреждает: многие отрасли и профессии могут исчезнуть, если не сделают перезагрузку. Пора пересмотреть наши подходы к ведению бизнеса и адаптироваться к новым условиям. Наше будущее полностью зависит от нашей способности быть сообразительным, гибким и эффективным в эпоху перемен.

Автор описывает пять ключевых сил, которые меняют бизнес уже сегодня, и семь факторов, которые помогут вам построить успешную карьеру в эти нестабильные времена.

На русском языке публикуется впервые.

В мире есть огромное количество социальных проблем, которые ждут, когда придут те, кто способен их решить и наконец изменить мир к лучшему. Иногда кажется, что это невозможно, но люди, о которых рассказывается в этой книге, доказали, что это не утопия и не фантастика и что социальные предприниматели в состоянии даже оказать влияние на политику государства в любой области – здравоохранении, образовании, энергетике, культуре, экономике и пр.

Социальное предпринимательство – это прежде всего инновации, идеи, а также способность и желание претворить их в жизнь. Каждому когда-то приходило в голову, что он хотел бы что-то изменить в своей стране или в мире. О том, как это сделали самые успешные социальные предприниматели, и о том, как перейти от слов и намерений к действию, можно прочитать в этой книге.

«Не будьте скучными!» Представьте этот принцип в виде специи, которой вы сдабриваете все, что делаете. Именно так поступает эксцентричный Эндрю Мэйсон – создатель и вдохновитель компании Groupon, которой удалось совершить самый молниеносный рывок к успеху за самое короткое время в истории интернет-бизнеса. Именно так Мэйсон советует поступать всем, кто хочет подняться на недосягаемые для большинства компаний высоты. Осенью 2010 г. Groupon отклонила предложение супергиганта Google, пожелавшего купить ее за беспрецедентную для стартапа сумму – $6 млрд. Groupon и ее создатели предпочли независимость, и, как оказалось, этот шаг стал ключевым для их будущего…

«Шпаргалки для менеджеров» – это ваши «карманные консультанты» в решении самых разных проблем деловой, да и повседневной жизни. Ничего лишнего – только самое главное!

Для повышения производительности труда необходимо раскрыть способности каждого сотрудника, стимулировать творческое мышление и командный дух, используя креативные методики! Именно они дают неоспоримое конкурентное преимущество и помогают решить сложнейшие бизнес задачи. Вы узнаете о том, что такое креативность, как организовать мозговой штурм, выбрать приемлемые идеи и многое другое.

Леонид Маркович Григорьев, президент фонда «Институт энергетики и финансов», декан факультета менеджмента Международного университета в Москве.

Эта книга написана директором по маркетингу с 20-летним стажем работы в сфере управления брендами в первую очередь для бренд-менеджеров, будущих и настоящих директоров по маркетингу. Будет полезна генеральным директорам, желающим повысить эффективность оценки своей службы маркетинга. Она малопригодна в качестве пресс-папье или мухобойки. Зато благодаря небольшим размерам и весу легко найдет место на вашем рабочем столе, в сумке или бардачке автомашины (для чтения в пробках), ибо собранные в ней знания нужны и могут быть использованы исключительно в рамках ежедневной практической работы по созданию и развитию брендов.

Кто из нас не знает, что такое LEGO? Но мало кому известно, какие изменения им пришлось пережить, чтобы достичь статуса самой популярной в мире компании по производству игрушек. Окунитесь в самое сердце LEGO, узнайте о причинах, приведших к кризису, и стратегиях, выведших ее на вершину.

Турбостратегия, которая включает в себя 21 этап, разбитый на конкретные действия, научит вас:

• четко формулировать видение, ценности, миссию, цель и задачи вашей компании – как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане;

• «подвести черту под прошлым» и стать специалистом по управлению изменениями – благодаря концентрации исключительно на будущих целях;

• поддерживать гибкость восприятия, чтобы предвидеть изменения, происходящие в постоянно меняющемся деловом окружении;

• нанимать самых лучших людей – и мотивировать их стремление к совершенству.

Турбостратегия предназначена для руководителей компаний, которые желают внести в свой бизнес немедленные изменения, чтобы как можно скорее повысить его эффективность.

Оставить отзыв
Еще несколько интересных книг

Многие хозяйки запасают овощи впрок, ведь это так удобно, – всегда под рукой и наверняка вкуснее, чем из магазина. Эта книга расскажет вам, как заготовить в зиму перец в растительном масле, как сделать салат из зеленых помидоров с капустой, мармелад из ревеня… Как сохранить пряновкусовые растения – например, смесь базилика, майорана, шалфея, мяты… Все, что растет на вашем огороде, не должно пропасть зря – бабушкины рецепты помогут всем, кто любит натуральные продукты.

Мы имеем общие курсы русской истории Карамзина, Соловьёва, Ключевского, Покровского. Теперь эти классические курсы подпирает капитальный обзор русской истории Сергея Кремлёва. От неолитических славянских культур до Октября 1917 года – в этом хронологическом диапазоне предпринят не просто анализ реально бывших эпох, но и рассмотрены возможные альтернативы, то, о чём Карамзин писал: «Что быть могло, но стать не возмогло».

В русской истории было немало «точек бифуркации», когда мог реализоваться иной вариант эпохи, и Сергей Кремлёв показывает, что русская история после Ярослава Мудрого – это история упущенных возможностей, за исключением пяти-шести эпох.

Иван III Великий расширил Русь… Иван IV Грозный уберёг Русь от судьбы Польши, разрушенной собственной элитой… Пётр I дал России мощный импульс развития… Эпоха «потёмкинской» Екатерины – тоже пора исторического рывка. Ленин вместе с народом спас страну от судьбы полуколонии Запада… Сталин, приняв Россию с сохой, вместе с народом вывел её на уровень первоклассной мировой державы, оградившей своё историческое будущее Ядерным Щитом.

Только в эти периоды мы не упустили свой исторический шанс, утверждает Сергей Кремлёв и указывает на причину провалов – своекорыстную имущую элиту.

Вопрос «Что было бы, если бы?..» постоянно возникает на страницах книги, но ответ на него каждый раз даётся на фоне реальной истории России.

Россия заново открывает для себя Сталина, но пора открывать заново и Ленина. Возглавив Россию в тяжелейшее время, Ленин оказался её Спасителем, пролив и кровь «за други своя»… Затем он стал Творцом новой России, новых социальных законов и отношений, новых чувств, новых идей и новых людей. Умением провидеть и создавать умное будущее он важен для нас и сейчас.

Сегодня Украина в приступе социальной паранойи свергает памятники Ленину и тем программирует свою грозную трагедию. Но Ленин не просто достоин всех тех пьедесталов, на которых он стоит на тысячах площадей, он достоин и большего – понимания. И для того, чтобы понять Ленина, не требуется копаться в закрытых архивах – достаточно его читать. Ленинские письма, а также записки и телеграммы послереволюционных лет занимают десяток томов, и это – наиболее точная информация о Ленине, как и сорок пять томов его трудов. Они сами по себе развенчивают миф о пресловутом пломбированном вагоне и прочие подлые мифы.

Со страниц книги Сергея Кремлёва, широко предоставляющего слово самому Владимиру Ильичу, встаёт неожиданный и многогранный Ленин: мыслитель-гуманист и остроумный политик, вождь и романтик, жёсткий менеджер и блестящий спортсмен… Но, прежде всего – гениальный инициатор движения России к мощи и расцвету.

После Октября 1917 года Ленин стал неудобным для большевистской элиты – Троцкого, Зиновьева, Каменева, Бухарина… Лишь Сталин был предан ему, видел в Ленине вождя – гаранта новых успехов. И Сергей Кремлёв отдельно останавливается на тайне последних дней Ленина, так рано и странно ушедшего из жизни.

Эта книга, прочесть которую полезно всем, кому не безразлична судьба России, – подлинный прорыв в освещении ленинской темы.

Амбициозный журналист Янне Вуори получает анонимное письмо с призывом расследовать деятельность одной крупной компании. Это его шанс сделать себе имя, и он решает во что бы то ни стало докопаться до правды. Дело принимает новый оборот, когда руководители компании один за другим начинают гибнуть в результате подозрительных несчастных случаев. Похоже, что это работа ловкого и безжалостного убийцы. Но на кого тот работает?

Чем глубже Янне погружается в расследование, тем больше вопросов у него появляется. Кто преследует самого Янне и шлет письма с угрозами его семье? Не подставляют ли его неведомые информаторы? И случайно ли ему встречается отец, бросивший их с матерью тридцать лет назад?