Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Издание включает рассмотрение основных типов взаимодействия в процессе ведения переговоров, а также видов переговоров, таких как переговоры, ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества, мягкие и жесткие переговоры, принципиальные и конструктивные переговоры. Уделяется внимание функциям и этапам подготовки переговоров.

Издание предназначено для практиков, сталкивающихся в повседневной профессиональной деятельности с необходимостью проведения переговоров.

Отрывок из произведения:

Искусство ведения переговоров известно издревле. Однако первоначальное понимание успешной сделки было близко к тому, чтобы «надуть» партнера. Вызывал уважение тот, кто мог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание вкладывается в понятие успешных переговоров в настоящее время, когда под успешными переговорами понимаются, прежде всего, взаимовыгодные решения.

Сегодня к переговорам прибегают в случаях, если либо в одностороннем порядке решить проблему невозможно, либо это связано с большими затратами. Поэтому необходимо учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, и отношение к переговорам. В связи с этим появляется необходимость правильно составить представление о партнере и его интересах. Это представление формируется еще до начала непосредственного переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается: формируется представление о надежности партнера и о том, насколько он следует предписанным им документам.

Другие книги автора Елена Ивановна Мазилкина

Настоящее издание поможет систематизировать полученные ранее знания, а также подготовиться к экзамену или зачету и успешно их сдать.

Пособие предназначено для студентов высших и средних образовательных учереждений.

В пособии излагаются теоретические подходы к управлению конкурентоспособностью, определяется значение национальной доктрины и роль конкурентных преимуществ в формировании конкурентоспособности, раскрываются специфические особенности рыночных структур и поведение организации в зависимости от типа рынка, рассматриваются стратегии сегментации и позиционирования, анализируются особенности использования маркетинговых инструментов для обеспечения конкурентоспособности предприятия.

Пособие предназначено для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг», «Менеджмент организации», а также, практиков, интересующихся проблемами конкуренции.

Популярные книги в жанре Управление, подбор персонала

В сложнейших условиях современного бизнеса каждый руководитель должен обладать гибким мышлением, чтобы предвидеть грядущие изменения и принимать обоснованные решения. Авторы книги предлагают программу развития восьми ключевых ментальных навыков, составляющих основу мышления успешного руководителя. К ним относятся: наблюдение, рассуждение, воображение, сомнение, принятие решения, обучение, помощь другим в развитии способности и рефлексия.

Книга содержит специальные упражнения, тренирующие гибкость мышления и умение принимать решения при реализации разнообразных целей инновационного и стратегического характера.

Книга адресована руководителям высшего и среднего звена, а также всем, кто хочет повысить качество своих управленческих компетенций.

Перевод: Е. Гончаренко

Отел продаж – движущее колесо бизнеса, святая святых коммерции и индикатор успеха компании. Как создать и правильно настроить это подразделение на битву за покупателя? Как сформировать и развивать высокоэффективную команду продавцов? В этой книге дается алгоритм проектирования отдела продаж, приводится необходимый документооборот, оптимальный состав сотрудников, формы управления персоналом в зависимости от особенностей бизнеса, а также формализация отношений между менеджерами. Приводятся технологии организации сбыта, захвата и удержания клиентов и выявления ресурсов для более эффективной работы. Большое внимание уделено подбору, мотивации и развитию менеджеров по продажам.

Прилагаются готовые формы документов для создания отдела сбыта и управления им: должностные инструкции руководителя и сотрудников, положения об оплате труда, найма и обучения персонала, программа адаптации новых менеджеров и пример бюджета сбытового подразделения.

Издание предназначено руководителям отделов продаж, а также для всех, кто планирует ими стать. Книга будет интересна управляющим и владельцам бизнеса.

Новое часто кажется безумством. Телефон, компьютер, копировальный аппарат и многие другие привычные вещи вначале считались невозможными. Крупные компании – лидеры рынка редко связываются с новинками. Да это и не нужно: существуют особые фирмы – венчуры, которые специализируются на рисковых инвестициях в новые продукты. Иногда изобретателю удается самому вывести на рынок свой продукт, но чаще это получается только при помощи венчурного финансирования. О том, как создаются и управляются венчуры, как искать финансирование на создание и производство инновационного продукта, как защитить новые технологии и подобрать грамотную команду, рассказывает один из ведущих российских специалистов в области коммерциализации прорывных технологий.

Книга будет интересна инвесторам, предпринимателям и изобретателям.

Неожиданность и масштабность кризиса подвергают большой опасности компании, которые не действуют быстро и решительно. Серьезность кризиса требует понимания его причин, тщательного анализа конкретной ситуации, решительных действий и оперативного мониторинга результатов. В этой книге содержатся практические советы по всем этим аспектам.

Для преодоления кризиса нельзя ограничиться массовыми увольнениями и снижением цен. По мнению автора, нужно перейти к активным действиям в области продаж и дохода, чтобы смягчить пагубные последствия кризиса и обеспечить выживание компаний.

Разразившийся кризис – это кризис продаж и прибыли, а не кризис расходов. Товары и услуги перестали покупать. Люди боятся тратить наличность. Почему это происходит? Проанализировав макроэкономические аспекты кризиса, автор разработал 33 эффективных решения, касающихся конкретных вопросов бизнеса. Эти практические решения можно быстро реализовать, перейдя к активным продажам, чтобы смягчить последствия кризиса для своей компании.

Хэмен Саймон входит в пятерку самых авторитетных специалистов в области менеджмента наравне с Питером Друкером, Фредмундом Маликом, Майклом Портером и Филиппом Котлером.

В этой книге собраны эффективные решения для компаний, предпринимателей, менеджеров и сотрудников.

В современных условиях высока потребность рынка труда в специалистах-управленцах разного уровня. От уровня профессиональной подготовки и личностных качеств менеджера напрямую зависит успех компании.

Книга посвящена имиджу менеджера. Здесь подробно рассказано о роли первого впечатления, дресс-коде, рисунке поведения менеджера, визитной карточке менеджера, а также об офисе и рабочем месте, трудоголизме и профессиональных заболеваниях.

В современных условиях высока потребность рынка труда в специалистах-управленцах разного уровня. От уровня профессиональной подготовки и личностных качеств менеджера напрямую зависит успех компании.

Книга посвящена особенностям процесса продаж. Здесь подробно рассказано о методике процесса продаж, принципах успешной торговли, планировании торговой деятельности, стимулировании продаж, типах клиентов и особенностях работы с ними, а также о факторах, определяющих поведение клиентов, и особенностях обслуживания клиентов.

Главная задача предпринимателя – сохранять живой бизнес и наиболее трудоспособную часть работников, способствующих его процветанию и при этом готовых к диверсификации, мобильности, сверхурочной работе…

Собрать лучших из лучших, избавившись от «средних» и «слабых» сотрудников, можно разными способами – используя внешних и внутренних совместителей, привлеченных сторонних работников, изменив организационные или технологические условия труда, проведя аттестацию кадров и т. д.

Оптимизируя численность персонала фирмы и расходы на него, необходимо помнить, что законодательством предусмотрены определенные правила, которые надо неукоснительно соблюдать при расторжении трудовых отношений с работниками, а их отдельные категории – беременные женщины, инвалиды, несовершеннолетние – вообще «неприкасаемы».

Книга станет лучшим помощником предпринимателей, руководителей фирм, работников бухгалтерских, экономических и кадровых служб, сотрудников налоговых органов и аудиторов в их повседневной работе.

Это первая в России книга, посвященная систематизации и анализу проблем отечественного делового образования. Автор вводит читателя в мир российского образования. Его проблемы рассматриваются с позиций всех заинтересованных сторон: «образователей» и работодателей, студентов и слушателей, государства и общества. Обобщен и систематизирован сложный процесс эволюции взглядов на задачи и функции образования в современных российских и международных реалиях. Книга адресована как обучающимся и преподавателям-практикам, так и организаторам и менеджменту в сфере образования – всем тем, кто интересуется вопросами отечественного делового образования.

Оставить отзыв
Еще несколько интересных книг

Сборник включает в себя лучшие стихотворения известного русского поэта — Арсения Александровича Тарковского (1907–1989).

Тарковский А. А. занял в русской поэзии особое место. Ориентируясь не на «школы», а на высокие образцы поэтического творчества М. Цветаевой, А. Ахматовой, О. Мандельштама, он сумел донести до нас в условиях жесткого эстетического диктата традиции Серебряного века в целом, придав им неповторимое индивидуальное преломление.

Поэтика Арсения Тарковского оказала прямое воздействие на кинематографический мир сына — режиссера Андрея Тарковского: в фильме «Зеркало» звучат стихи «Первые свидания», ставшие неотъемлемой частью этой картины.

Популярные люди не любят, когда кто-то вторгается в их личную жизнь. Однако хотят они этого или нет, такое вторжение – естественный элемент их звездной жизни.

Это своего рода расплата за популярность. Даже во времена СССР, когда такого явления, как светская жизнь, официально не существовало, публику все равно больше всего интересовала не творческая сторона жизни известного человека, а интимная. То есть кто из звезд на ком женат, сколько детей имеет и какую зарплату получает. Увы, но в советские времена средства массовой информации эти подробности никогда не афишировали, что побуждало людей довольствоваться самыми невероятными слухами и сплетнями. Сегодня с этим стало проще: пресса мало пишет о творчестве, зато светскую жизнь звезд освещает со всеми подробностями. Как ни странно, но даже этот избыток информации не решил проблему окончательно: по поводу интимной жизни многих российских звезд продолжают ходить самые невероятные слухи. Эта книга проливает свет на многие тайные, скрытые стороны жизни российского бомонда. Но она не вторгается в личную жизнь, она рассказывает о том, о чем сами звезды просто не успели нам рассказать.

Популярные люди не любят, когда кто-то вторгается в их личную жизнь. Однако хотят они этого или нет, такое вторжение – естественный элемент их звездной жизни.

Это своего рода расплата за популярность. Даже во времена СССР, когда такого явления, как светская жизнь, официально не существовало, публику все равно больше всего интересовала не творческая сторона жизни известного человека, а интимная. То есть кто из звезд на ком женат, сколько детей имеет и какую зарплату получает. Увы, но в советские времена средства массовой информации эти подробности никогда не афишировали, что побуждало людей довольствоваться самыми невероятными слухами и сплетнями. Сегодня с этим стало проще: пресса мало пишет о творчестве, зато светскую жизнь звезд освещает со всеми подробностями. Как ни странно, но даже этот избыток информации не решил проблему окончательно: по поводу интимной жизни многих российских звезд продолжают ходить самые невероятные слухи. Эта книга проливает свет на многие тайные, скрытые стороны жизни российского бомонда. Но она не вторгается в личную жизнь, она рассказывает о том, о чем сами звезды просто не успели нам рассказать.

Есть мнение, что на детях знаменитых людей природа отдыхает. И мы знаем множество подобных примеров, когда звездные отпрыски не только не сумели достигнуть славы своих родителей, но и вообще добиться сколь-нибудь значимого положения в обществе. Но есть и яркие исключения. Кристина Орбакайте – из их числа. Уже в 12-летнем возрасте она с блеском дебютировала в кино как драматическая актриса, и с этого момента начался ее путь к триумфу. Творчество одаренной девушки распространилось сразу на три области: кино, театр и эстрада. И всюду она демонстрировала свою одаренность и редкостный талант. Тем не менее судьба не раз преподносила Кристине жестокие сюрпризы. Вот и осенью 2009 года в жизни Орбакайте развернулась драма сродни шекспировской. Даже у ее матери, пережившей весьма бурную личную жизнь, не было ничего подобного: никто и никогда не пытался отобрать у Аллы Борисовны ребенка. А Кристине, долгие годы олицетворявшей собой идеал любящей матери, не повезло… Не повезло? Может быть, драма, за развитием которой с волнением следили миллионы россиян, давно таилась за ослепительным блеском звездных декораций и только ждала своего часа?

Книга Федора Раззакова пытается дать исчерпывающий ответ на этот вопрос.