Директ-маркетинг против закупочного центра

Рассмотрим классическую модель «SMCR», основанную на информационной теории Shannon и Weaver.

Примем, что отправитель – это фирма, заинтересованная в услуге директ-маркетинга. Сообщение – это информация на конверте и внутри него, а возможно, это открытка. Канал – это не сам ДМ (ибо это задано темой исследования). Канал – это фирма, которая предоставляет услугу директ-маркетинга (или база данных, если мы действуем самостоятельно). И, наконец, получатель

Другие книги автора Сергей Вадимович Потапов

Менеджеры, работающие в классических организациях, обычно не любят сетевиков. За редким исключением – широты мышления, или, когда они сами или члены их семьи подрабатывают вечером косметикой «от сердца к сердцу». Между тем опыт сетевиков может очень много дать классической иерархической организации. Согласитесь – гораздо легче навести порядок там, где есть трудовой договор, должностная инструкция, трудовая книжка, зарплата по пятницам или 20-ым числам, начальники и подчиненные, юристы и контролеры, чем там, где люди ничем не связаны с организацией и товаром, кроме желания работать. Попробуйте замотивировать людей в такой структуре, где вы не видите их каждый день с 9.00 до 18.00, а лишь собираетесь от случая к случаю на мотивационные тренинги! Очевидно, что, если у вас достаточно умения для того, чтобы общаться с людьми в рамках сетевой структуры, работа в классической иерархической организации будет для вас предельно легкой, поэтому учитесь у сетевиков, не жалея сил! Не считайте их структуры, товары и сами фирмы чем-то легкомысленным, а то и несерьезным. Это молодые, ультрасовременные структуры. Возможно, когда-нибудь подобные структуры похоронят большую часть классических бизнес-структур, менее поворотливых и расторопных. Во всяком случае, они заставят их серьезно меняться. Уже сейчас в обиход классических организаций прочно вошли такие понятия, как «виртуальный офис» и внештатные сотрудники по договору.

Эта шутливая поговорка как нельзя лучше отражает любой качественный процесс. Актеры зубрят роли, тамада разучивает тосты, школьники тренируются заполнять тесты ЕГЭ, существует репетиция парада (!) на Красной Площади. Спортсмены специально приезжают на место будущих соревнований, чтобы опробовать трассу, решить, на каком подъеме они сделают решающее ускорение и т.д. Каждую важную телефонную продажу тоже нужно готовить.

Но позвольте, скажете Вы? Откуда мы знаем, как пойдет разговор, о чем нас будут спрашивать, какие будут возражения? Будет ли на месте, наконец, тот человек, которому мы звоним? Может, он уехал в отпуск, заболел, умер или просто не хочет брать трубку? Как мы можем просчитать наперед все возможные варианты? Это что, партия в шахматы? А если звонков много? Сеанс одновременной игры?

Некоторые гуру менеджмента считают, что «телефонных продаж не бывает». Вот и Том Хопкинс[1] , например, полагает, что «пятый шаг телефонной продажи – это встреча». То есть телефонным продажам придается сугубо вспомогательное значение по отношению к личным. И тому есть причины. Все их знают.

Во время телефонных продаж мы не видим лицо клиента, не можем читать язык его тела. То есть подавляющая часть его невербальных сигналов для нас недоступна – за исключением тех, что связаны с голосом. Соответственно, мы действуем вслепую, говоря шахматным языком. Настолько и эффективны.

Продавец должен знать свой товар. Поэтому продавца редко допускают до клиента, если он не “выучил” характеристики того, что он продает. Чаще всего это технические характеристики. Бывает, руководство увязывает начало работы продавца или окончание его испытательного срока с безупречным знанием технических характеристик товара. В результате, когда продавец приступает к продаже, он “обрушивает” на покупателя все эти, прекрасно известные ему технические характеристики. Чаще всего при этом покупателю становится скучно. Ведь покупатель покупает не товар, а решение своих проблем, выгоду и особенно эмоции.

Один известный футболист как-то сказал: «Существует три типа игроков: те, кто только играет, те, которые говорят и играют, и те, которые только говорят!». Если смотреть на менеджмент с такой точки зрения, то в недалеком советском прошлом распространен был такой тип руководителей, который не имел ни целей, ни ресурсов, ни мотивации. Следовательно, собрания таких «менеджеров» проходили в стиле «сон разума». Поэтому у многих людей сложился стереотип, что совещания не нужны, они только отнимают время.

Почему трудно завершать продажу? Трудности можно разделить на несколько категорий. Первая из них проблема перемены поведения, которую мы назовем синдромом киллера-новичка. Неправда ли, трудно убить человека в первый раз? Да, мы знаем об этом (из кино и книг, надеюсь!). Трудно переключится с нейтрального, обычного поведения на абсолютно разрушительное. Так же и хорошему продавцу трудно переключится на завершение продажи. Пока продавец работает на первых четырех этапах продажи, он изо всех сил подстраивается к покупателю, работает «вторым номером». Сначала правильно присоединяется к клиенту, потом активно его слушает, потом проводит эмоциональную презентацию, аттрактивно отвечает на возражения. По сравнению с требуемым на этих этапах поведением завершение продажи – это этап, на котором клиента приходиться «неволить». Переключиться не так-то и просто.

Когда огромная, по меркам отрасли, компания, в которой я сейчас работаю, только появилась, а это было более 10 лет назад, в ней работало 6 человек, из которых трое были грузчиками. Остальные трое (будущий совет директоров) по необходимости тоже часто переквалифицировались в грузчиков путем простого переодевания и вставания в цепочку, по которой пачки с книгами двигались в направлении «КАМАЗ» – склад или склад – «КАМАЗ». Часто процесс заканчивался поздно вечером, после чего все выпивали водки с бутербродами и расползались по домам.

Традиционно работа маркетологов состоит из исследований и креативных разработок. Первую работу можно счесть более скучной и рутинной, зато на второй можно вдоволь оттянуться и дать волю творчеству. Пословица гласит, что в Греции всё есть. Она справедлива в той части, что дела в Греции, в общем, обстоят неплохо. Но пословица неточна: в остальных странах тоже есть всё, были бы деньги. Так что, чем бы вы ни торговали, через квартал, а то и ближе, есть то же самое, и, как назло, на два рубля дешевле. Значит, если фирма не хочет есть тяжёлый хлеб под названием «лидерство по контролю за издержками», ей надо своевременно предлагать на рынке новые товары, или, на худой конец, модифицировать старые. И вот здесь в дело вступают мастера инновации. Конечно, они знают, что новое – это зачастую хорошо забытое старое. Но упаси Господь! Если идея не покажется руководству фирмы новой, то премию за разработку можно и не получить. Да и творцы – люди амбициозные: уж выдумывать, так выдумывать!

Популярные книги в жанре Деловая литература: прочее

«Бизнес путь: Dell» поможет менеджерам, предпринимателям или инвесторам извлечь уроки из замечательной истории успеха Dell. Эта книга – одновременно вдохновляющая история успеха и бесценный учебный курс для следующего поколения победителей.

Вам наверняка приходилось сталкиваться с ситуацией, когда навалившаяся масса задач, требующих немедленного выполнения, кажется, готова раздавить, и, разрываясь между несколькими делами, вы не успеваете выполнить ни одного. Если вас раздражают непрекращающиеся телефонные звонки, ворох бумаг на столе, хроническая нехватка времени, прочтите эту книгу. Она научит грамотно организовывать свое рабочее время, отбирать только самое нужное из потока информации, концентрироваться на том, что действительно приносит результат, четко выделять приоритеты и избегать стрессов.

Это издание можно рекомендовать как менеджерам, регулярно сталкивающимся с необходимостью самоорганизации, так и самому широкому кругу читателей, интересующихся данной темой.

В учебном пособии рассматривается теория налогового менеджмента, изучаются особенности государственного и корпоративного налогового менеджмента.

Для студентов вузов экономических специальностей, аспирантов и преподавателей, слушателей системы дополнительного образования, органов государственной власти, менеджеров предприятий, а также для широкого круга лиц, интересующихся вопросами управления налогами.

Настоящее издание включает в себя весь необходимый материал для работы организаций по экспортным контрактам.

Экспорт – весьма сложный и трудоемкий процесс, требующий специальных знаний и навыков. Поэтому начинающему экспортеру без предварительного «теоретического» ознакомления с процедурой экспорта попросту не обойтись.

В настоящей работе проанализированы все этапы, которые придется пройти экспортеру, – начиная от заключения экспортного контракта и заканчивая вывозом товаров (оказанием услуг, выполнением работ) за пределы территории РФ. Эта информация не будет лишней и для тех, кто уже давно занимается экспортом. Они смогут еще раз проверить себя и удостовериться в правильности своих действий. Книга предназначена для специалистов коммерческих и некоммерческих организаций, а также для индивидуальных предпринимателей, занимающихся осуществлением внешнеэкономических сделок.

Эта книга – результат интервью, которые Конни Брук удалось взять за два с половиной года у тех, кого можно считать главным коллективным персонажем этой книги, – у сотрудников инвестиционной фирмы Drexel Burnham Lambert и членов ее клиентской сети. Майкл Милкен из Drexel в 1980-х годах был королем «мусорных» облигаций и ворочал миллиардами долларов. С помощью «мусорных» он участвовал в приобретении многих компаний и финансировал крупнейших корпоративных налетчиков. Но 7 сентября 1988 года, после того как Комиссия по ценным бумагам и биржам обвинила Милкена и Drexel в незаконном использовании конфиденциальной информации и биржевом мошенничестве, все изменилось...

Что побудило Милкена избрать превратный путь к власти и деньгам? Действительно ли Drexel Burnham Lambert попустительствовала нарушению законов? «Бал хищников» великолепно показывает, как складывался один из этапов истории американского бизнеса, и раскрывает философию алчности, царившую на Уолл-стрит в 1980-х годах.

Книга адресована широкому кругу читателей.

Книга представляет собой практическое пособие по акционерным обществам, подготовленное на основе 55 действующих нормативно-правовых актов.

В практическом пособии отражаются все нововведения, произошедшие со дня принятия и введения в действие Федерального закона «Об акционерных обществах» по 2007 г. включительно.

Книга рассчитана на широкий круг читателей, корпоративных юристов, адвокатов, предпринимателей, акционеров, специалистов акционерных обществ, студентов и всех интересующихся практическим применением действующего законодательства об акционерных обществах как наиболее популярной и эффективной формы ведения бизнеса.

КОНСУЛЬТАЦИИ ПО СОСТАВЛЕНИЮ БИЗНЕС-ПЛАНА

Зачем нужен бизнес-план? Что входит в бизнес-план?

Элементы бизнес-плана:

Резюме

Цели и задачи

Продукт (услуга)

Анализ рынка

План маркетинга

План производства

Управленческий персонал

Источники и объем требуемых средств

Финансовый план и оценка риска

Детальный финансовый план (бюджет) Советы по оформлению бизнес-плана

Вы успешно прошли конкурсный отбор, собеседования и тесты и получили работу, о которой давно мечтали? Теперь в вашей жизни начинается новый этап, изобилующий совершенно иными проблемами и сложностями. Именно о них, а также о том, как их преодолеть, рассказывает Ника Андреева в своей новой книге.

Вы узнаете о тонкостях взаимоотношений с работодателями: о чем нужно помнить при подписании трудового договора, как в Трудовом кодексе обозначены права работника и обязанности работодателя, какие "подводные камни" вам могут встретиться в течение испытательного срока, а также практические рекомендации относительно "врастания" в новый коллектив: как завоевать авторитет и не прослыть выскочкой, как получить признание коллег и не сделаться "мальчиком на побегушках", как проявить индивидуальность и не пытаться навязывать свои правила игры в сложившейся команде.

И помните, любой испытательный срок рано или поздно заканчивается. Удачи вам!

Оставить отзыв
Еще несколько интересных книг

Мы постоянно взаимодействуем с нашими потребителями - продаем, общаемся, оказываем услуги, договариваемся Зачем? Чтобы удовлетворить их! Как сделать это современной компании, которая хочет быть успешной и приносить прибыль? Как заставить маркетинговую стратегию работать на вас и увеличение объема продаж компании? И какую роль в этом играют менеджеры по продажам и другие работники передней линии, вступающие в контакт с потребителем? В этой книге вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы, получите эффективные инструменты управления продажами, создания маркетинговой стратегии и понимания своих потребителей.

Книга предназначена для широкого круга читателей, для всех, кто хочет строить прочные отношения с клиентами, основанные на взаимной выгоде и удовлетворении.

Вниманию массового читателя предлагается пособие по коррекции фигуры. Книга рассказывает об индивидуальных особенностях фигуры, различных диетах (их достоинствах и недостатках), правилах рациональной диетологии. Излагается подробная информация о хирургических и гимнастических методах коррекции фигуры, возможностях физиотерапевтического воздействия. Подробно рассматривается создание собственного имиджа как способа коррекции фигуры. Книга будет весьма интересна и полезна не только тем, у кого возникли проблемы с фигурой, но и тем, кто хочет сохранить красоту и здоровье надолго.

Более 50% женщин страдают варикозной болезнью. Это очень коварный недуг, причиняющий немало физических страданий и эстетических неудобств, к тому же приводящий к ряду серьезных осложнений. В книге рассматриваются причины возникновения и развития, основные проявления болезни, методы диагностики, даются конкретные рекомендации по лечебной гимнастике, массажу, санитарно-курортному лечению, правильному наложению эластичных повязок. Но основная задача книги - предотвратить хирургическое вмешательство с помощью лекарственных трав.

Летописи такого рода появляются в русской литературе раз в столетие. Писатель берет на себя ответственность за время и, собирая воедино то, что произошло с каждым из его современников, соединяя личный опыт с историческим, создает эпическое полотно, которое сохраняет все детали, но придает им общий смысл и внятность. Все мы ждали книгу, которая бы объяснила, что же с миром и с нами случилось, и одновременно доказала, что случившееся есть тема художественная, что хаос может оформиться в художественный образ эпохи. Теперь такая книга есть. Это роман Максима Кантора «Учебник рисования».

Эта книга содержит историческую хронику, написанную одним из персонажей. Сочинитель хроники группировал факты и давал характеристики событиям и людям, исходя из своих пристрастий — соответственно, в качестве документа данный текст рассматриваться не может.